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Sapere come conquistare un cliente è sicuramente un argomento che merita di essere sviluppato, perché indipendentemente da quale sia la tua attività e da che tipo di prodotto o servizio offri, i tuoi clienti sono il focus del tuo lavoro.

Per riuscire a catturare la loro attenzione non esistono formule magiche, ma certamente si possono adottare una serie di accorgimenti non solo estremamente utili ma anche innovativi e visivamente memorabili. Il cliente o potenziale tale deve ricordarsi di te, dopo il vostro primo colloquio conoscitivo. Per farlo non devi indossare il costume di Superman o Wonder Woman, non occorre che porti la banda a suonare la loro canzone preferita (a questa non ci avevo mai pensato…), quello che devi fare è prima di tutto preservare la tua autenticità per poterti vendere al meglio.

È importante sottolineare ciò che sei in grado di fare, sottolinearlo nella maniera giusta (senza gridarlo e senza punti esclamativi) e mostrarlo. Sì, devi far vedere ciò che sai fare e quindi ciò che potresti fare per lui. Lo devi ingolosire, con sincerità.

Questo non testimonia soltanto le tue abilità, ma espone una parte personale di te che altrimenti non avrebbero modo di conoscere.

Un colloquio di tecnicismi e virtuosismi è fine a sé stesso, se il tuo desiderio è conquistare un cliente sii te stesso “vestito” da professionista innovativo.

Ok, d’accordo…fino a qui sono tutte belle parole, ma voglio supportartele con dei consigli pratici che hanno aiutato e aiutano me nel mio lavoro quotidiano.

Si tratta di 8 consigli pratici e visual che possono realmente aiutare a conquistare un cliente.

#1 Racconta una storia

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I potenziali clienti apprezzano le storie personali, se pertinenti con i propri obiettivi. Puoi raccontare come un tuo cliente è riuscito a superare uno o più ostacoli grazie al tuo supporto oppure come è riuscito a passare da uno stato di fermo (in termini di entrate e visibilità) a uno stato in cui il suo prodotto o servizio viene richiesto quotidianamente, anche attraverso una visibilità costante ottenuta proprio in seguito ai tuoi interventi.

Naturalmente più è unica e personale (e autentica) la storia è meglio funzionerà. Accompagna il tuo racconto con immagini o slide precostruite che narrano il passaggio da uno stato iniziale di immobilità a uno di successo, mostra le fasi del cambiamento.

#2 Usa uno slider nel tuo sito per mostrare i tuoi clienti

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Uno slider, quindi uno scorrimento di immagini costruite e rappresentative sulla Home del tuo sito oppure su una pagina dedicata, che parli dei clienti con cui lavori.

Queste immagini devono raccontare i punti salienti dei tuoi interventi e, naturalmente, devono riportare le testimonianze di coloro con cui lavori o hai lavorato. Si tratta di un ottimo modo per mettere in evidenza i clienti chiave valorizzando i tuoi punti di forza.

Inoltre, utilizzando lo slider come spazio dedicato ai clienti potrai sfruttare il resto della pagina per parlare di te e dei tuoi servizi.

#3 Crea una case history

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Un altro modo per conquistare un cliente è creare un caso studio approfondito e mostrarglielo nei dettagli.

Prima di tutto che cos’è un case study: si tratta di studio di singoli casi di successo dai quali si possono trarre indicazioni efficaci per la risoluzione di problemi.

Capirai quindi che raccontare e mostrare come un tuo cliente ha avuto successo attraverso delle prove concrete è sicuramente uno strumento di persuasione in fase di colloquio. E se non hai un caso studio tuo puoi utilizzare casi studio famosi e vicini al tuo lavoro per valorizzare le tue competenze specifiche o gli strumenti da te utilizzati. Guarda cosa ha realizzato a tal proposito la IBM.

Puoi pubblicare il caso studio sul tuo sito oppure puoi mostrare il sito di un tuo cliente mostrando la sua personale case study, se postata lì.

In definitiva, un caso di studio dovrebbe esaminare un aspetto di ciò che il cliente sta facendo molto bene con tanto di risultati al seguito.

#4 Mostra a video le testimonianze dei clienti soddisfatti

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Immagine prelevata dal sito Xero

Un altro modo per mettere in evidenza i vostri fidelizzati clienti e catturare l’attenzione di quelli nuovi è quello di evidenziare i vostri attuali clienti e le loro storie di successo attraverso un video efficace. Potresti utilizzare uno spazio nel tuo sito web dedicato proprio alle testimonianze video.

Non occorre una regia stratosferica per ottenere un risultato comunicativamente adeguato e persuasivo. Basta lasciar raccontare al cliente la sua storia,  con le sue parole. Puoi fare un uso creativo delle immagini in fase di editing se vuoi aggiungere degli elementi a corredo delle interviste. Infine, puoi aggiungere una musica adeguata (solo audio, no voce) ed eventualmente delle didascalie, per afferrare realmente l’interesse degli utenti / potenziali clienti.

Xero ad esempio fa un ottimo lavoro in questa direzione, utilizzando le testimonianze video dei clienti per evidenziare gli aspetti più positivi del proprio servizio. Dai un’occhiata 😉

#5 Mostra un progetto di intervento pulito

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Quando parli del tuo lavoro e mostri al potenziale cliente il tuo piano di intervento, assicurati che il progetto sia presentato bene.

Deve essere pulito, privo di fronzoli estetici. Deve arrivare dritto al dunque prima con le immagini poi con le parole. E se nel tuo progetto presenti dei casi studio di successo di alcuni tuoi clienti allora assicurati di presentarli con caratteristiche grafiche simili se non uguali in modo da non dare l’idea che un cliente sia più o meno importante dell’altro.

Il cliente che devi conquistare non si lascia ingannare da virtuosismi estetici, vuole vedere la ciccia del discorso e la vuole vedere subito perciò assicurati di non essere troppo prolisso.

Lo so, rispettare tutti questi parametri non è facile e ci vuole esercizio, ma ti garantisco che in questo modo riduci il numero di dubbi e di eventuali domande rischiose da parte del cliente che intendi conquistare. Sii sincero con te stesso, mostra ciò che sai fare e non avventurarti dentro paludi che non sei addestrato a percorrere.

Un’ultima cosa: speso il potenziale cliente non sa esprimere bene ciò l’obiettivo che desidera raggiungere e sta a te tradurre le sue intenzioni in esigenze da sviluppare perciò antenne dritte 🙂

#6 Cosa dicono i vecchi clienti?

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A volte una foto vale più di mille parole, ma altre volte non è così. Nel caso delle testimonianze, i clienti che desideriamo conquistare vogliono leggere ciò che i clienti attuali hanno da dire sulla nostra attività e/o sul nostro operato.

Quando invece delle testimonianze video utilizziamo i testi per enfatizzare il pensiero di un cliente acquisito con cui abbiamo già lavorato, allora assicuriamoci che il messaggio sia chiaro, efficace e che arrivi dritto al punto.

#7 Le testimonianze vecchio stile

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Se non hai tempo per realizzare un caso studio da presentare al potenziale cliente e se non puoi creare delle testimonianze video, allora ti consiglio di creare una pagina nel tuo sito dedicata a ciò che i tuoi clienti dicono di te semplicemente utilizzando una foto del cliente (possibilmente in un tondino) con del testo correlato accanto (la testimonianza appunto).

Nel testo gli elementi di punta devono essere: una piccola presentazione del tuo cliente, come è stato lavorare insieme e alcune note positive sul tuo intervento.

Nella stessa pagina puoi inserire anche più di una testimonianza. Vuoi vedere un esempio? La piattaforma FreeAgent.

#8 Il caro buon vecchio Portfolio…sì ma non tanto vecchio

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weassistant.com

Un’altra idea è quella di avere semplicemente una pagina dedicata ai tuoi clienti in cui metti in evidenza il prodotto o il servizio che offrono, il loro logo e altre immagini rappresentative che raccontano chiaramente ciò che quel cliente fa. Puoi vedere un esempio nell’immagine sopra, che ho prelevato dal sito della mia agenzia di comunicazione.

Si tratta a tutti gli effetti di un portfolio lavori, il tuo. Assicurati di aggiornarlo costantemente, non solo rispetto ai nuovi arrivi ma anche rispetto ai vecchi clienti che, può capitare, non siano più disponibili in rete.

Alcuni possono aver chiuso il proprio sito e si trovano magari offline, in questo caso ti conviene togliere il loro riferimento dal tuo portfolio perché altrimenti il visitatore (o il potenziale cliente) che clicca sul link di quel cliente specifico si troverà di fronte un sito offline e tu potresti trovarti nella situazione di spiegare qualcosa che hai scoperto solo in quel momento… Naturalmente se quel determinato sito torna on line, tornerà magicamente anche nel tuo portfolio.

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